(…thông điệp cốt lõi từ cuốn Getting To Yes của Roger Fisher và William Ury…)
.
Hầu hết các cuộc đàm phán cảm giác giống như cuộc chiến tranh, hai bên chiếm một vị trí, đào chiến hào và chiến đấu bảo vệ nó.
.
Giả sử bạn đang nghĩ đến việc tham gia vào một start-up và bạn khăng khăng phải nhận được 5% vốn trong công ty, nhưng người sáng lập chỉ muốn cho bạn 1%. Hai bên kỳ kèo qua lại nhiều ngày cố gắng không nhượng bộ. Bản ngã của bạn trở nên đồng nhất với vị trí 5%. Vì vậy, bạn bám lấy vị trí của mình và cố gắng không nhượng bộ vì bạn không muốn trông “yếu đuối”.
.
Sau một quá trình đàm phán kéo dài, hai bạn đồng ý với mức ở giữa nhưng không bên nào thực sự hài lòng, cộng với “trận chiến” đã phá vỡ mối quan hệ giữa hai bạn, điều đó gây khó khăn khi làm việc cùng nhau. Vì như tác giả cuốn Getting To Yes nói: “Những chiến lược tiêu chuẩn để đàm phán thường khiến mọi người không hài lòng, mệt mỏi hoặc giận ghét nhau và thường xuyên là cả ba luôn”.
.
Để tránh các cuộc đàm phán kéo dài, “cay đắng” và gìn giữ mối quan hệ giữa bạn và những người bạn đàm phán, hãy thực hành các nguyên tắc đàm phán sau đây:
- Nhìn theo quan điểm của họ.
- Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi.
- Nhấn mạnh việc sử dụng các tiêu chí khách quan.
.
Mục tiêu của bạn khi bắt đầu mọi cuộc đàm phán là chuyển cuộc đàm phán từ trận chiến trực diện head-to-head sang hoạt động side-by-side, nơi cả hai bên cùng hợp tác để giải quyết vấn đề và tạo ra giải pháp win-win đôi bên cùng có lợi.
.
1, NHÌN THEO QUAN ĐIỂM CỦA HỌ.
Trong sách, tác giả nói: “Những người bạn đàm phán có bản ngã dễ bị đe dọa. Họ nhìn thế giới từ quan điểm thuận lợi cá nhân của chính họ, và họ thường nhầm lẫn giữa nhận thức với thực tế. Thường xuyên, họ không diễn dịch những gì bạn nói theo cách bạn chủ định, và không có nghĩa là bạn hiểu những gì họ nói. Hiểu lầm củng cố các định kiến và dẫn đến các phản ứng mà lại tạo ra những phản ứng đối kháng trong một vòng luẩn quẩn; việc tìm ra các giải pháp khả thi trở thành việc không thể và dẫn đến một cuộc đàm phán thất bại”.
.
Nếu bạn dành thời gian để hiểu các quan điểm trái ngược trong một cuộc đàm phán, người mà bạn đang đàm phán sẽ bớt giận dữ, bớt cảm thấy bị xúc phạm, bớt thù địch, và họ càng có khả năng tham gia với bạn trong nỗ lực cùng nhau để tạo ra một thỏa thuận cùng có lợi.
.
Vì vậy, khi bắt đầu một cuộc đàm phán, hãy nhìn theo góc nhìn của người bên kia, hãy thử “đi trong đôi giày” của họ bằng cách:
- Tưởng tượng “Điều gì đưa họ đến “vị trí” hiện tại và tại sao họ muốn những gì họ muốn”, và
- Cảm nhận áp lực họ đang có để giành chiến thắng trong cuộc đàm phán “Có thể ông chủ của họ đang gây áp lực để họ không thỏa hiệp, hoặc có thể vợ họ đang gây áp lực để họ có được thỏa thuận tốt nhất có thể”.
- Sau đó, tóm tắt vị trí của họ, bằng cách nói: “Hãy để tôi tóm tắt vị trí của bạn: bạn muốn A bởi vì B; hoặc bạn muốn X bởi vì Y…”.
.
Nếu bạn là người quản lý, và trong một cuộc đàm phán lương, hãy cho nhân viên của bạn biết bạn hiểu “vị trí” của họ bằng cách nói: “Hãy để tôi tóm tắt vị trí của bạn: bạn muốn nhận được mức tăng lương cao hơn mức tăng 5% tiêu chuẩn hàng năm vì bạn đã đạt được tất cả các mục tiêu hàng năm của mình và bạn cảm thấy như bạn đang đảm nhận các dự án khó hơn hầu hết mọi người trong văn phòng”.
.
Việc diển giải vị trí của người khác theo cách nhìn của bạn, hoặc họ bắt đầu thấy rằng nó không có ý nghĩa nhiều như họ nghĩ lúc đầu; hoặc bạn sẽ nhận thấy rằng những gì họ muốn là hợp lý và công bằng hơn so với suy nghĩ ban đầu của bạn.
.
Với việc làm rõ qua-lại như vậy, nhân viên của bạn sẽ cảm thấy được thấu hiểu và sẽ có xu hướng làm việc cùng nhau để giải quyết bất kỳ sự nhầm lẫn nào, và tìm một giải pháp cùng có lợi thay vì cố bám vào các vị trí ban đầu.
.
2, ĐƯA RA CÁC GIẢI PHÁP WIN-WIN.
Một sự khác biệt trong quan điểm là nguồn gốc của xung đột, nhưng nó cũng là nguồn gốc của nhiều giải pháp đôi bên cùng có lợi.
.
Cả hai, bạn và bạn của bạn, đều muốn quả chanh cuối cùng trong tủ lạnh – nguyên một quả chanh. Thay vì thỏa hiệp và mỗi bên được nửa quả chanh, hai bạn tập trung vào mối quan tâm của mình, lùi lại và hỏi: “bạn cần nó để làm gì?”, và khám phá ra rằng bạn của bạn cần quả chanh để lấy vỏ chanh bỏ vào công thức bánh của cô ấy, còn bạn thì cần quả chanh để pha một ly nước chanh. Do sự khác biệt đó, cả hai bạn đều có được những gì bạn muốn mà không phải nhượng bộ: vỏ chanh cho người bạn, nước chanh cho chính mình, và cả hai đều vui vẻ. Như các tác giả nói, “một giải pháp thỏa đáng là khả thi bởi vì mỗi bên muốn những thứ khác nhau”.
.
Để tìm ra một thỏa thuận win-win đôi bên cùng có lợi, hãy tập trung vào các giá trị, niềm tin và lợi ích khác nhau thế nào của hai bên. Điều gì làm một bên quan tâm nhiều hơn bên kia (lợi ích trước mắt, cơ hội dài hạn, tiết kiệm tiền, xây dựng mối quan hệ, kết quả, v.v.)?
.
Một GM của một đội bóng rổ chuyên nghiệp đang đàm phán mức lương mới với cầu thủ ngôi sao của mình. Vị GM chỉ muốn đề nghị mức 10 triệu đô la một năm, nhưng cầu thủ này lại muốn mức 13 triệu.
.
Cả hai bên có thể đạt được thỏa thuận dựa trên “quan điểm” khác nhau. Anh cầu thủ thì tin rằng anh ta sẽ có một năm đột phá và cả đội sẵn sàng “đua” cho một trận đấu playoff. Còn người chủ sở hữu thì lại có quan điểm bảo thủ hơn.
.
Vị GM có thể đưa ra một hợp đồng với mức lương cơ bản là 10 triệu và tiền thưởng 3 triệu cho mỗi loạt trận playoff mà đội giành chiến thắng. Theo cách đó, nếu đội đó làm tốt, doanh thu thêm mà họ kiếm được trong vòng playoffs có thể bù lại phần lương. Bằng cách tận dụng sự khác biệt trong quan điểm, cả hai bên đã đạt được thỏa thuận mà họ hài lòng.
.
3, NHẤN MẠNH VIỆC SỬ DỤNG CÁC TIÊU CHÍ KHÁCH QUAN.
Nếu bạn không thể đạt được thỏa thuận hai bên cùng có lợi, hãy hành động như một “thẩm phán” và sử dụng các tiêu chí khách quan để quyết định.
.
Giả sử bạn gặp tai nạn xe hơi và xe bạn bị hư hại hoàn toàn. Bên bảo hiểm chỉ muốn đền bù 5.000 đô la cho chiếc xe của bạn, nhưng bạn biết rằng phải mất ít nhất 9.000 đô la để mua một chiếc xe tương tự. Sau một cuộc trò chuyện với người nhân viên bảo hiểm, bạn biết rằng anh ta không quan tâm đến việc tìm kiếm một thỏa thuận cùng có lợi, và chỉ bám vào chính sách của công ty.
.
Để giải quyết bất đồng, bạn nhấn mạnh việc sử dụng các tiêu chí khách quan. Bạn hãy tìm ba chiếc xe tương đương đã qua sử dụng để xác định giá trị thị trường hợp lý; tham khảo giá trị tiêu chuẩn “sổ xanh” (blue book) đối với kiểu dáng, mẫu xe của bạn; và tra lại các trường hợp dàn xếp trong quá khứ để xác định mức giá mà tòa án có thể trao cho bạn trong trường hợp tòa giải quyết.
.
Sau đó, lần tới khi bạn nói chuyện với bên bảo hiểm, hãy nói rằng “Tôi hiểu nếu bạn bị ràng buộc với chính sách của công ty, nhưng dựa trên những ví dụ này, tôi tin rằng tôi được hưởng ít nhất 8,500 đô la. Sao bạn không xem qua các tài liệu này và chúng ta sẽ nói chuyện vào tuần tới”.
.
Bất cứ điều gì anh ta quay lại, hãy khăng khăng sử dụng các tiêu chí khách quan, và hỏi: “Cơ sở của bạn là gì?”, và “Làm thế nào bạn đưa ra con số đó?”. Bằng cách khẳng định tôi đang sử dụng các tiêu chí khách quan để quyết định đàm phán, bạn cho bên kia biết rằng họ không thể giành chiến thắng chỉ bằng cách gây áp lực cho bạn và cách duy nhất để đạt được thỏa thuận là đồng ý với tiêu chuẩn mà giúp hai bên giải quyết bất đồng.
.
Vì vậy, lần tới khi bạn phải đàm phán điều gì, hãy ngăn cuộc đàm phán đó biến thành một trận chiến giành “vị trí” giống như chiến tranh hai bên chiến hào, và làm hỏng mối quan hệ của bạn. Thay vào đó, hãy nhìn theo quan điểm của họ rồi mời họ hợp tác với bạn để giải quyết xung đột. Sau đó thử đưa ra một thỏa thuận hai bên cùng có lợi bằng cách nhận diện sự khác biệt của hai bên. Và cuối cùng, nhấn mạnh vào việc sử dụng các tiêu chí khách quan như là các tiêu chuẩn chuyên nghiệp tiền lệ hiện hành, hoặc các chuẩn mực văn hóa để đạt được thỏa thuận công bằng.
.
Đó là thông điệp cốt lõi từ Getting To Yes của Roger Fisher và William Ury. Nếu bạn muốn cuộc đàm phán của bạn diễn ra suôn sẻ, thì bạn nên đọc cuốn sách này. Đã có bản dịch tiếng Việt, và bạn có thể tìm nó trên Fahasa hoặc Tiki nhé…
.
Quote from Vu Hoang Quoc Tuan
(biên dịch)
Quote from Vu Hoang Quoc Tuan
(biên dịch)
Nhận xét
Đăng nhận xét